家具企业你在哪个路口[新闻]

核心提示：人物介绍：曹洪福，企业品牌战略规划总顾问，活动主持人、品牌培训教练。中国品牌策划联盟执行会长。深圳367企划终身顾问；赵龙，管理学博士；北京国富纵横管理咨询有限公司总裁；北京国富纵横国际·AST商学院院长；首届中国杰出营销人“金鼎奖”；中国十大杰出策划师；国际注册管理咨询师（CMC）；华中科技大学兼职教授、硕士生导师；中国家具协会培训部副主任；深圳家具协会顾问。

【人物介绍】

曹洪福：企业品牌战略规划总顾问，活动主持人、品牌培训教练。中国品牌策划联盟执行会长。深圳367企划终身顾问；

赵龙：管理学博士；北京国富纵横管理咨询有限公司总裁；北京国富纵横国际·AST商学院院长；首届中国杰出营销人“金鼎奖”；中国十大杰出策划师；国际注册管理咨询师（CMC）；华中科技大学兼职教授、硕士生导师；中国家具协会培训部副主任；深圳家具协会顾问。

2011年看到市场冷，2012年依然是寒冷，那么，2013年？我们所预期的还是冷。行业真的一“冷”不可收吗？可是，“冷”之下为什么还是有胜出者呢？我们是否需要反思，新的市场格局下，我们新的竞争力到底是什么？

曹洪福：不和谐的“经销商、卖场、厂家”

中国家具产业历经30多年的发展，形成了具有中国特色的“经销商、卖场、厂家”三者关系网。而纵观家具行业发展轨迹，则呈现出发展快，秩序乱，流通小的特点。

谈及发展快，是任何一个国家都无法比拟的。它是跟随中国经济前进的。

秩序乱，因为进入门槛地下早；家具企业众多，小企业多，引发必然的市场秩序混乱，因为企业没有自己明确的发展定位。流通小，中国家具制造业以轻工业为起步，进而带动了一个产业的发展，中国家具卖场是全世界最大的，最漂亮的。当然，流通业给这个行业创造好的销售环境。

经销商不隶属企业，有定位为“一脚门里一脚门外”角色，因为如此，就有了“忠诚度”的讨论。近两年，对厂家连续倒闭的消息不断传出，没有倒闭的厂家大部分都举步维艰，只能不断的给市场施压，“压货”运动时常出现；对于经销商而言，原本苦撑大半年等待的结果是旺季不旺，扳指一算一年的经营还不够交租，眼看一年的等待就要付诸东流，便再次把矛头指向卖场。

而卖场层面，从每年的数据来看，家居市场总量一直处于有增无减的状态，可是这个增量到底在哪里？

细想一下，2008年至2012年，这5年时间里全国崛起的家具卖场足以超过500万平方，卖场的急剧扩张促使顾客分流，这是导致单店业绩直线下滑的关键因素。由于以上种种原因，便导致了“经销商、卖场、厂家”三足鼎立的局面便一发不可收拾。

赵龙：新格局下企业应关注新的竞争力

谈到竞争，赵龙博士总结道，中国家具产业发展经历了三个阶段，第一个阶段，闭着眼挣钱。说明这一时期产品稀缺，供需关系失衡，可以很快回笼资金。第二个阶段，睁着眼挣钱，就是学习能力，谁的学习能力强，肯学就能挣钱，形成了竞争的市场状态，最终呈现的结果就是市场产品同质化。

第三个阶段，就是瞪着眼挣钱，或者从2010年开始，瞪着眼睛也挣不到钱。因为市场环境变了，消费者的需求变了，市场供需关系发生逆转了。这个时候，吃苦耐劳，廉价的资源没有了，老方法不能赚钱的情况下，我们呼唤企业思考的就是：于企业而言，真正竞争能力是什么？

现状一：制造业——“多”的泛滥

行业竞争的加剧，制造业不轻松，因为他们很“忙”。忙研发，忙设计，忙着开辟市场渠道，几近疲于奔命。呈现如下的几“多”状态。

1、多开产品系列，不停的关闭老系列研发新系列；实现产品系列化，做软体的增加实木系列，做美式的增加欧式系列，于是，新的“大跃进”，新的“大尝试”一浪高过一浪。

2、多开店。随着产业园扩张，卖场的疯狂前行，渠道多的时候只能多开店。出现只开店不养店，最终结果就是存活率极低。经销商经常的“串”。

3、爆破。“爆破”冲业绩，全国一片繁忙。好多公司，培训公司都搞爆破。他们经历了“集客，团队建设，培训”几个环节之后，短效的拉升业绩。可是，销售，本身才是经销商的本能，当把一个人的饭一点点喂下去的时候，他吃饭的本能就丧失了。

现状二：商家——爆破成为常态

2012年中旬，根据市场数据统计，经销商单平米利润下降25-30%；亏损额度为60%；2011年促销增长量是40%；价格关键率25%。反思归纳下，2011-2012年，我们给予了消费者什么？那就是：促销，团购、秒杀、总裁签售。

于是，家具行业独创了一个可爱的时髦的词语——“爆破”。我一直坚持，市场是教育出来的，所以说，我们告诉消费者家具行业没有品牌，没有附加值，一定是我们的企业家、商家着急了。不管市场未来如何，目前，我就是总得卖一些钱。

而我们却忽略了，“爆破”是品牌最大的敌人！因为，促销，团购，秒杀，签售促使的是我们把家具产品培育成快速消费品。最终消费的是消费者对品牌的信任；消费的是消费者对我们这个产业的尊重，我们一定会在2013年或者更近的几年里，喝下我们现在制造的毒酒。

反思：市场之变，我们应该做什么？

赵龙表示，在面临大环境的变化，企业大老板反思建立企业自身的竞争力则是必须的。他总结为，中国的民营企业家历经四个台阶，做买卖，交易；做生意，循环的买卖，有信誉；做企业，系统化；老板不强大系统不强大，速死；老板不强大系统强大，慢死；老板强大系统不强大，让别人死。由是，很多关键词语进入老板的视野：资源、人力、有形、无形、组织等资源。

但中国家具行业缺乏企业家，这也是家具行业被称为“低门槛行业”、“低素质行业”的原因。传统的生意人、老板和企业家是三个不同的级别的企业主。生意人一般鼠目寸光，只关注每次交易的钱和产品质量；老板开始考虑并琢磨企业的经营状况；企业家与他们不同的地方在于对行业有很多自己的观点和思考。思考如何给社会提供优秀的产品、如何引领行业，建立行业规范、考虑如何提升公司员工的福利和文化素质等内部问题。

培养企业家的队伍至关重要。而最关键的即是：制造业做好自己的定位，做好专业化；销售层面应该学习房产企业，进行区域化营销，生活轨迹描述，跟踪建设客户关系管理，而不是随大流。

就“经销商、卖场、厂家”三者关系而言，367智业联盟终身顾问曹洪福先生则表示，“和谐发展”应为主流，因为从市场根本思维来看，厂家要发展必须发展经销商，经销商的发展需依托卖场的扩张，而卖场的发展更离不开厂家的精耕细作。从这个思维来看，卖场的扩张是拓宽了经销商的发展领地，同时是延伸了品牌厂家的服务面积，缩短了品牌厂家的服务半径。这无非是推进品牌和消费者互动的有效通道。

很想问一问家具企业老板们，为什么在抱怨别人的同时不思考我们自身的竞争能力是否跟上了产业发展的步伐了吗？消费者需要什么？品牌竞争力的关键是什么？产业成熟的标志又是什么？也许答案只有一个，那就是“服务”。我想“降租”只是治标不治本的表面工作，卖场如何通过管理、营销、推广建立品牌服务集中营；经销商充分理解代理品牌的内涵，开展贴心专业的居家服务，形成核心的品牌服务队伍；厂家不是为开店而开店，更重要的是建立起品牌服务点，和经销商一道让消费感受您的品牌魅力。只有通过三方努力真正实现“为人类创造美好家居生活方式”的使命，才是“经销商、卖场、厂家”三者共同的课题。

市场的真谛就是现实，只有把握现实的人才有机会把握未来！在高门槛时代，一个3到5年的规划对企业的发展举足轻重。感受复杂的2012年即将过去，2013年要来了。家具老板们，您的2013年定位为改革年、转型年、起步年还是运筹帷幄年？

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