国内五金工业品企业面临两大战略选择-(XINWEN)

工业品与快消品的战略选择存在很大差异性，对于快消品而言，可以通过产品品牌的不断创新来制造差异化，寻求不同的品牌定位，捕获消费者的心智。例如，果汁中，可有存在汇源的纯果汁，那么果粒橙可以创造新品牌带果粒的果汁，农夫果园就创造了混合果汁，娃哈哈弄出了牛奶果汁等等，他们在各自的新品类里成为了第一品牌，这就是快消品营销的核心方法，鼻祖叫做品牌定位法，国人营销者常常自己变个概念叫做切割法等等。

为何快消品可以用这个方法来达到战略性不同，核心在于两点：一、消费者的需求是不同的，变化很快，消费者对快消品的使用喜欢新鲜感；二、快消品可以通过稍作改变和创新，就可以创造出不同类别的产品，使得可以鲜明地其区别于竞争者，达到战略区隔的目的。

但是，工业品大不相同，首先，国家对工业品的生产都有一定的标准，大部分企业的产品标准都能达到国家要求，产品要想不断创新，难度大，需要持续的资金投入，这对于企业来说是一个大挑战；二、使用者采购工业品时，尤其是工具工业品时，基本可以区分开哪些是工业级的、哪些是专业级的等等知识。同样的产品，不同的品牌，采购者理性上肯定会选择价格低的。因此，工业品的营销具有自己鲜明的特点。

在同质化非常严重的市场情况下，产业发展处在成长期的阶段，如何确定企业的发展战略，就成为企业首要解决的问题。从五金工具产品的特点分析，要想做到产品很大的差异化，很难，有时候也没有太大的必要，非常在特殊的工作场合需要特备的工具，可能就要考验到企业的研发和创新能力。例如，钢盾品牌刚刚成为一个大企业的供应商，核心原因就在于巨星已经又一批成熟的研发人员，可以根据采购商的具体要求，提供最符合要求的产品。国内其他的企业就难以达到这个要求了。据此，我们可以说五金工业品第一种战略发展模式就是要做大品牌，在产品线上尽量的丰富，可以实现经销商和采购商一站式采购的需求；第二种战略，就是专门化和品牌定位准确战略途径。例如国外的众多老家族企业，威汉、费斯托、pb等，这些品牌专注于某一类或者几类产品的深度研发和制造，可以形成自己核心竞争力，因此可以存在于市场数百年。不管采取什么样的战略，最终目的就是为了找到差异化，区隔对手，获取一定的市场发展空间。

而我们再来看看国内工具企业的发展途径。对于实力大的企业，如巨星，走的路线肯定是大品牌战略，长产品线，重营销，甚至切入渠道领域，安拓、易尔拓、迈泊等走得就是这个路线；其次，很多单纯的“搬运工”企业，没有自己的研发能力，产品几乎都是oem而来，他们也想做大品牌，但是由于自己的造血能力差，目前正处在痛苦的选择当中；对于另外一种战略——专业化，目前中国的企业似乎都不太感兴趣，因为大家没有心思话多年的功夫，投入大量的资金来好好研究产品。

对于中国的五金工具企业而言，是时候坐下好好选择发展战略了。产品、营销严重同质化的情况下，与其苦苦坚守，都要做大品牌，不如寻找另一种方式——某个领域的专业化发展。

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